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写真館(フォトスタジオ)の集客 / 3ヶ月先まで予約で埋めたKOBOが解説

写真館を経営していく上で、新規のお客様の獲得はとっても重要で、なおかつ難しいですよね。 撮影セットや衣装などを既存のまま … 続きを読む 写真館(フォトスタジオ)の集客 / 3ヶ月先まで予約で埋めたKOBOが解説


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フォトスタジオの集客コンサルティング

KOBO

フォトスタジオのコンサルティングマーケターのKOBOです。

写真館を経営していく上で、新規のお客様の獲得はとっても重要で、なおかつ難しいですよね。

撮影セットや衣装などを既存のまま変えずに(古いままで)集客だけ手伝ってほしいと言われる事がときどきあります。

この質問に対する答えを先に言ってしまうと、「できる場合もあれば、できない場合もある。」

そりゃそうだろ!と、怒られそうですがまぁ聞いてください。笑

古さが良さに変えられるケース、良さに変えられないケース、そんな具体例を交えながら解説していきます。

商品を見直すべき理由

経営者なら誰しも、無駄な予算はかけたくありません。
それは僕だって一緒です。

気持ちは痛いほどよくわかりますよ。

撮影セットや衣装は少し昔のものだけど今あるものを活用したいから、集客だけ助けてほしい!

と考えてる人も多いかと思います。

心のどこかで、流行りのスタジオのように変化していくことに抵抗がある方もいるかもしれません。

・今まではこれでやってきた。
・これでお客さんが来てくれていたんだ。
・うちは何も変わってないのに。
・SNSがうまく使えればいいんだ!
・WEBを使って上手く集客しよう!

きっとこんな風に考えるのではないでしょうか。

ただ、集客の前にやはり商品(サービス)を見直す必要もあります。

なぜなら商品(サービス)は相対評価だからです。

相対評価であなたのサービスが測られている

お洒落な今風の写真館

相対評価とは何か。

簡単に言えば、周りの競合店のクオリティがガンガン上がってしまえば、あなたのお店の評価は下がってしまうということ。

あなたのお店は何も変わってないのに、です。

例えば、あなたが何も飲食店のない立地で牛丼屋さんをはじめたとしましょう。
1杯1000円です。

次の年、吉野家と松屋が近所に出店してきました。
500円でどちらも牛丼が食べられます。

味のクオリティは、どこで食べても美味しいしその差は素人ではわからない程度。

こうなってくると、なにか付加価値がない限り、1杯1000円で牛丼を売り続けるのは難しいでしょう。

とてもわかりやすく解説するために簡単な例を使いましたが…

これと一緒で、安い価格で提供しているお店が増えてきたら相対評価で見られてしまうのです。
今はネットが普及し、値段の比較が簡単にできますよね。

僕がスタジオを経営していたエリアでも、このように競合店だらけの場所でした。
真っ赤っかのレッドオーシャンな立地です。笑

当時の僕は、新たな需要をつくり出せばいいんだから、競合店が多くても生き抜けるはずだ!
そんな甘っちょろい考えをしていたんですね。

ですが、簡単にお客様が使える予算が増える訳はありません。

競合店が増えてもお客様の使える予算(パイ)は変わらない

僕が店舗を出店してからの数年だけでも、3つの競合店が潰れてなくなってしまいました…(店名は伏せますが)

結局、お客様はサービスや商品をしっかりと比較して、1つのお店に絞ることになります。
単価が上がれば上がるほど、この傾向が強くなります。

例えば、単価1000円のカフェなら試しにいってみよう!と気軽に行けます。

ですが数万円かかる写真撮影となると別です。

失敗したくないのでしっかりと情報を集めて、値段とクオリティーを比較し、口コミを見て予約します。

僕が出店したエリアには大小含めて10店舗以上の写真館があるエリアでした。

このエリアで普通に戦いに参加したら消耗するだけ…

じゃあなにをしたのか?

地域一番のブランドになることです。

相対評価で見られるのが嫌なら、唯一無二のブランドになる他ないのです。

全国で名を馳せるブランドになる必要はなく、地域一番のブランドになれたらそれで大丈夫。

古さが良さになるケース

白黒のビンテージカメラ

少し話を戻しましょう。

撮影セットや衣装が古いままでも、ブランディングに成功しうまく集客できるケースも、もちろんあります。

昔ながらの写真館で、単色のバック紙を使って、あえてシンプルに白黒撮影だけを売りにしていこう!と決めたとしますね。

ここで大切なのは、「古いまま」ではなく「昔ながらの写真館の良さを守り伝える」という戦略をとるということです。

この2つは同じようで全く違います。

昔ながらの写真館だって、相対評価の中で成長していく必要があります。

情報や商品が多くお客様の目が肥えている現代社会において、成長のない企業は取り残されていくのです。

昔ながらの写真館として商品やサービスを磨き、ブランドをつくれれば、「古くてダサい」ではなく「古さが良い」写真館になります。

このとき、その需要がどれほどあるのか。
こちらも考えなくてはいけません。

どんな素敵な写真館だとしても、需要がなかったらお客様は来ないですからね。

古いままで失敗するケース

衣装やセットをそのまま、サービスもそのままだとうまくいかない可能性が高いです。

なぜなら、需要がないから。

マーケティングやコピーライティング、広告を駆使して一時的に集客をすることができたとしても、需要自体が少ないので根本的な解決にはなりません。

ダサいよりはおしゃれな方がいいしい、高いプリントを購入するより、安いデータをたくさんもらいたい。

若い顧客層の大半がそう考えています。

需要がないものを売ろうとしても、それはかなり難しいことです。

商品の需要

需要の無いサービスや商品をお店側が一方的に売ろうとしているケースって写真館以外にもたくさんあります。

例えば…

「トマトを煮たすっぱいスープの醤油ラーメンのお店」がありました。(実話です)

店主はそのオリジナリティに自身を持っていましたが、ほどなくして潰れてしまいました。

僕は知らずにこちらのお店に入ってしまい、一度食べましたが
いつもはスープすら飲み干すほどラーメンが好きな僕ですが、麺をたいらげることもできませんでした…

味はご想像にお任せします。笑

例えばこのラーメン屋さんを二人で経営していて、1日50杯売らなきゃならないとしましょう。

商圏内に住んでいる人たちにマーケティングテクニックを使い、なんとか認知させて来店を促したいとしましょう。

でも冷静に考えて、どう思います?

トマトを煮たすっぱいスープの醤油ラーメンが好きな人(ニーズ)は、多分ですが商圏内に50人もいないと思うんです。笑

いくらチラシを配っても、広告を売っても、SEOを頑張っても
残念ですが、新規は連れて来れてもリピーターにならないため、お店の存続は難しいでしょう。

自分が(お店側が)売りたいものを売っていてはダメで、やはりニーズなんですよね。
売りたいものがニーズにマッチしていれば大丈夫なんです。

さっきの話の例で言えば、古いスタジオをあえて白黒スタジオで再稼働した場合、
そのニーズがあるのなら成功するし、ニーズがないなら成功しないのです。

鎌倉のようなハイカラな場所でやればウケるかもしれないし、僕が出店した川口市でやったらウケないかもしれません。笑

実際に湘南エリアで「古き良き」をウリにして成功している実例を知っています。(友人のスタジオです)

マーケティングはラブレター

マーケティングって、僕はラブレターのようなものだと思っているんです。

気持ちを伝えたい相手(好きな人)に、想いをしっかり届けなきゃなりませんよね。

どんなふうにしたら想いが伝わるか考えてラブレターを書き、プレゼントも贈るなら、なにをあげれば喜んでもらえるか念入りに調べますよね?

逆に、彼女が欲しくて色んな人に手当たり次第にラブレターを送りつけても、効率は悪いし印象も悪い。笑

それと一緒です。

ニーズがあるところに、しっかりとニーズのある商品を届ける。

そういうことです!

100%ニーズを知ることはできません。
ただ、リサーチし、仮説を立てることはできます。

競合やトレンドを分析し、自社の強みを見つけ出し、それをブランディングに活かして集客していく。

変えなきゃならない部分と、活かせる部分が見えてくるはずです。

こういった順序を踏むことで、失敗する確率は格段に下がると思いますよ。

ではでは!

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https://kidsphoto.info/design/