フォトスタジオをやっていて、集客に悩まれている方が多いと思うのですが
ネットや周りの経営者を見ていても、どこから手をつけていけばいいのかわからなかったり、
具体的な指標が無く、なんとなくで広告をかけていたり…
そんなケースが多いかと思います。
KOBO
フォトスタジオ３店舗を軌道に乗せ1億で売却した僕が実際にやったこと、やるべき優先順位についてお話していきます。
集客の種類についても解説していくので、すぐ下の目次から興味があるところまでジャンプしてもらってもOKです！
それでは行ってみましょう！
目次
フォトスタジオ(写真館)の集客の種類と、それぞれのメリットデメリット
まず、集客方法の種類について解説していきます。
それぞれのメリットデメリットをお話していきますが、一般的なお話になってしまうので、もうすでにやっているよ！という方は次の章まで飛ばしてOKです。
・PPC広告
・InstagramなどのSNS運用
うまくいけば毎月の集客に繋がりますが、注意も必要。
ポスティングのメリット・デメリット
例えばA市で写真業を営んでいるとしましょう。
お客様にご来店いただくには、お店がある地元での認知はまず不可欠です。
ポスティングは地元で認知してもらうには効果はありますが、デメリットもあります。
それは、お客様にとって、そのタイミングではない場合がほとんどだということ。
「そのタイミングではない」とはどういう意味かと言うと…
自分が欲していないときに、人はチラシは見ないということ。
例えば、外食してお腹いっぱいのタイミングで家に帰ってきたとしましょう。
ドアのポストを見てみるとピザのチラシが入っていた…
まあ捨てるでしょうね！笑
そういうことです。
ただ、何度もポスティングをしていけば、思い出してもらえるようになるというメリットはあります。
ピザが食べたい！と思った時には、大体の方がピザーラやドミノピザを思い出すのは目にする機会が多いから。
年に何度かポスティングし続けることで認知されるようになる。
ポスティングのデメリット
印刷費用とポスティングを業者に頼む場合に費用がかかる。
PPC広告(WEB広告)のメリット・デメリット
PPC広告の良いところは、効果が出やすいということ。
自社サイトがまだ十分育っていない状態でも上位に表示することができること。
これがメリットでしょう。
ただ、デメリットとしては、キーワードの単価が高く、毎月数十万の広告費用がかかってしまうケースも。
競合が現れたら、またクリック単価が上がってしまう…
広告費を削るどころか、年々高くなっていく。（涙）
この集客に依存していると、簡単に言ってしまえば徐々に儲からなくなってくるわけですね。
最初は効果が目に見えてわかりやすい。
PPC広告のデメリット
毎月掛け続けなければならない。
やめた瞬間に新規集客がゼロになる。
InstagramなどのSNS運用
最近だと、ほとんどのスタジオさんでInstagramに取り組まれていて、よく見かけますね。
とても良いことでやらなきゃならないことの1つではあります。
がしかし！
新規の集客にそこまで効果があるかと言えば、そうでもありません。
1万フォロワーいても集客できない理由
例えばですが、インスタ運用を頑張って、1万人のフォロワーがついたとしましょう。
そのフォロワーはほとんどのケースで全国に散らばっており、実際にお店まで足を運んでくれる人は100人いるかどうか…
全国の顧客をターゲットにできるような、例えばECサイトをやっているとか、全国に出張撮影に行きますよ！などなど、
こういったケースでは効果覿面(てきめん) なのですが、実店舗に集客したい場合はそこまで期待したほど効果がない事例が多いです。
また、Instagramを使って相手に見つけてもらうには、こちらからいいねをしたりフォローをしたり、何かしらのアクションをする。
もしくは検索欄で表示して知ってもらうか、広告をかけるかしか今のところ方法はありません。
また、間違った運用方法が横行していて、(フォローしてフォローバックされたらすぐにフォローを外すなど)、こういった運用をしていると、アカウントがその後育たなくなるので要注意です。
じゃあInstagramはやらなくていいの？
そのように思う方もいるかもしれませんが、やった方が良いのは間違いありません。
アカウントにある程度の流入がある場合、ユーザーは投稿を見て「どんな写真が撮れるスタジオなのか、どんなスタッフがやっているのか」など知っていきファンになっていきます。
もしくは、既存のファンと繋がりを深めるためのコミュニケーションツールとして使うには最高です。
大切なのは順番を間違えないこと。
大抵はスタジオを検索しサイトを見る→興味関心からインスタをフォローする。
こんな流れが多いかと思います。
ほとんどの人がSNSを頑張って更新しても集客に繋がらない理由は、動線設計ができていないパターンが多いからなんです。
SNSはWEBと併せて活用すれば、集客の効果をアップするだけでなく、リピーターとの繋がりを強くできるツール。
ウェブサイトのSEO対策とセットで強化していくのがベストです。
お店がちゃんと稼働しているというフレッシュさを伝えたり、雰囲気を伝えるには最適。
SNS運用のデメリット
フォロワーが増えるまで時間がかかる。
新規の顧客獲得に効果は出にくい。
お客様が予約に至るまでのプロセスを考える
ここまで読んでくれた方の中で、「じゃあ何をやればいいの！？」と思った方は少なくないはず。
まあ焦らず聞いてください。笑
結局、ウェブマーケティングの世界になったところで相手は「人」です。
相手の顔が思い浮かばない施策は大体外れます。
お客様がどのように写真館を見つけ、予約をするのか。
こちらのプロセスを考えてもらうとわかりうやすいです。
AISCEAS（アイシーズ・アイセアス）とは？
(2) INTEREST 興味が湧く
(3) SEARCH 探す・調べる
(4) COMPARE 他のサービス・お店と比較
(5) EXAMINATION 検討する
(6) ACTION 予約・来店する
(7) SHARE 共有する
AISCEAS（アイシーズ・アイセアス）とは、ユーザーの購買心理プロセスを表しているものです。
多くの場合はこんな流れが多いでしょう。
ただ、写真館はほんの少しだけ違うかもしれません。
自分のライフイベントで写真を撮りたいと思った時にお店を探すケースがほとんどではないでしょうか。
ユーザー(お客様)はどうやってお店を探す？
結婚して妊娠。
マタニティフォトを撮れるスタジオ、近くにないかなぁ？
こういった具合ですね。
そこでどうやってお店を探すのかと言えばどうでしょう？
インスタですか？TikTokですか？
いいえ、まだまだグーグル検索です。
その理由は、SNSは好きなファッションやインテリアをなんとなく見ていたりと、お悩み系キーワードではあまり使われない特徴があるのです。
・英会話 教材
・○○市 内科
こんなワードで探さないですよね？
こういったお悩み系のキーワードは、やはりグーグルで検索されるケースがほとんどです。
ですので
・○○市×写真館
・○○市×フォトスタジオ
このワードではGoogleで上位表示を狙いたいですね。
変な話ですが、ここで1位を取ることができれば、新規集客が3倍に伸びるケースもあります。
実際の数字で見てみましょう。
検索順位とクリック率の関係
| 検索順位 | クリック率 |
| 1位 | 13.94％ |
| 2位 | 7.52％ |
| 3位 | 4.68％ |
| 4位 | 3.91％ |
| 5位 | 2.98％ |
| 6位 | 2.42％ |
| 7位 | 2.06％ |
| 8位 | 1.78％ |
| 9位 | 1.46％ |
| 10位 | 1.32％ |
引用元：2021 CTR Research Study: The Largest Ever for SEO
こちらは検索順位とクリック率を現したデータ。
1位と3位で3倍近いクリック率になっていることがわかってもらえるのではないかと思います。
こんなに違うんですよ…
ユーザーは1位のお店を見て
・実際にどんなお店やサービスなのか
・サイトの雰囲気や値段
その他を調べてそれからインスタなどのSNSに飛ぶことが多いです。
KOBOがお勧めする一番の集客方法は
結論を言いますと、僕が今の段階で一番効果的だなと考える集客方法はSEO一択。
じゃあどうやってSEOでGoogleで上位表示するのか。
これはコンテンツマーケティングを軸としたもの。
簡単に言ってしまえば有益なコンテンツで上位表示させて見込み客を集め、そこから予約に繋げることです。
マップの登録、SNSも結局繋がってくるのでこちらもやる必要はあります。
Google検索で上位になり、集客ができるようになれば毎月かかっていたPPCコストも大幅に下げられます。
まだまだSEOの威力は絶大であると言える根拠
SNSの時代に移ったとは言え、まだまだSEOの威力は健在。
なぜなら、僕がコンサルをさせてもらっているスタジオでは新規のお客様の約半数がWEB集客によるものだったりしますし、
実際の結果として、SNSの流入よりもまだまだSEO経由で予約が入っているんです。
また、SEOを攻略することにより、先ほど紹介したPPC（クリック数に応じて料金が発生する広告）などの広告費用を抑えることができるというメリットもあります。
僕が運営しているこの「KIDSPHOTO」もそうで、WEB広告はかけていません。
明治神宮 出張撮影 検索1位
明治神宮 七五三 検索2位
大宮氷川神社 出張撮影 検索1位
赤坂日枝神社 出張撮影 検索1位
素盞嗚神社 出張撮影 検索1位
牛嶋神社 七五三 検索1位
鳩ヶ谷神社 出張撮影 検索2位
雪ヶ谷八幡神社 出張撮影 検索2位
板橋不動尊 出張撮影 検索2位
増上寺 出張撮影 検索2位
和楽備神社 出張撮影 検索2位
千束八幡神社 七五三 検索2位
グランドプリンスホテル高輪 出張撮影 検索2位
など
狙ったキーワードは上位表示を総なめに。
こうなると、新規でのお問い合わせやご予約につながる確率がグンっと上がります。
新規のお客様はほぼSEOによって自然とウェブサイトへ流入しています。
これが広告費をかけずに集客できている理由です。
去年の秋には、月に90〜100件の予約・お問い合わせを安定して頂くことができました。
ちなみにフォトスタジオのコンサルティングも請け負っていますが、全てSEO経由でのご依頼です。
サイト名で検索1位になっても集客には関係ないので勘違い禁物！
ときどき、SEOの知識がないお客様とお話をすると、「うちはお店の名前で1番上に表示されます」と言われたりします。
これって当たり前の話であって、新規の集客において効果はありません。
それは何故かというと、埼玉県川口市に「川口太郎フォトスタジオ」があったとして、お店の名前でGoogle検索1位になったとします。
これを「指名検索」と言うのですが、
そもそも「川口太郎フォトスタジオ」は1つしかないでしょうから1位に来ますし、
その名前で検索する人は、すでにそのお店を知っている人だけなんですよね。
新規集客を伸ばす基本的な2つの対策
(A) まだお店を知らない人に知ってもらう。
(B) 知ってはいるけど、予約に至るまでの決定打がない…そんな見込み客が安心して予約できる材料を用意してあげる。
この2種類のお客様を予約に繋げる必要がありますね。
では具体的にどうしたらいいのか。
（A）のまだお店を知らない人に知ってもらう。
こちらから説明していきます。
それはまず、ターゲットとなるお客様がどんなキーワードで検索しているか実際のニーズを知ること。
そしてその検索結果で上位表示をすることです。
先ほどの例で言いますと「川口太郎フォトスタジオ」がある場所は埼玉県川口市。
であれば…
川口市×写真館
川口市×フォトスタジオ
川口市×七五三
川口市×写真館 口コミ
川口市×写真館 オススメ
川口市×写真館 人気
近隣の神社名×七五三
こういったキーワードの検索ボリュームをしっかり調べた上で、ニーズがある検索ワードで上位を取っていく必要があります。
認知され、見られているのに集客できないケース
ここまでは集客の種類や、どうやってお店を知ってもらうかについてお話をしてきました。
ここからは地元で認知はされているけれどお客様が来ない…
そんな場合は何を見直したらいいのか。
こちらについて解説していきます。
商品(サービス)をやお店のインテリア等を見直す必要があるかも
認知されているのにお客様がこないということは、
先程の章で紹介した「AISCEAS」の比較の段階で他店舗へ行ってしまっているケースがほとんど。
写真の質、衣装、値段、お店のインテリアを見直し、再度発信していくことが必要になってきます。
なぜならそれは相対評価だからです。
相対評価でお店が測られている！？
相対評価とは何か。
簡単に言えば、周りの競合店のクオリティがガンガン上がってしまえば、あなたのお店の評価は下がってしまうということ。
あなたのお店は何も変わってないのに、です。
例えば、あなたが何も飲食店のない立地で牛丼屋さんをはじめたとしましょう。
１杯1000円です。
次の年、吉野家と松屋が近所に出店してきました。
500円でどちらも牛丼が食べられます。
味のクオリティは、どこで食べても美味しいしその差は素人ではわからない程度。
こうなってくると、なにか付加価値がない限りは、1杯1000円で牛丼を売り続けるのは難しいでしょう。
とてもわかりやすく解説するために簡単な例を使いましたが…
これと一緒で、安い価格で提供しているお店が増えてきたら相対評価で見られてしまうのです。
今はネットが普及し、値段の比較が簡単にできますよね。
僕がスタジオを経営していたエリアでも、このように競合店だらけの場所でした。
真っ赤っかのレッドオーシャンな立地です。笑
当時の僕は、新たな需要をつくり出せばいいんだから、競合店が多くても生き抜けるはずだ！
そんな甘っちょろい考えをしていたんですね。
ですが、簡単にお客様が使える予算が増える訳はありません。
競合店が増えてもお客様の使える予算(パイ)は変わらない
僕が店舗を出店してからの数年だけでも、3つの競合店が潰れてなくなってしまいました（店名は伏せますが）
結局、お客様はサービスや商品をしっかりと比較して、1つのお店に絞ることになります。
単価が上がれば上がるほど、この傾向が強くなります。
例えば、単価1000円のカフェなら「試しにいってみよう！」と気軽に行けますよね。
ただ、数万円かかる写真撮影となると別ではないでしょうか。
失敗したくないのでしっかりと情報を集めて、値段とクオリティーを比較し、口コミを見て予約します。
結局は地域ブランドにお店を育てることが王道な集客方
僕が出店したエリアには大小含めて10店舗以上の写真館があるエリアでした。
このエリアで普通に戦いに参加したら消耗するだけ…
じゃあなにをしたのか？
地域一番のブランドになることです。
相対評価で測られるのが嫌なら、唯一無二のブランドになる他ないのです。
全国で名を馳せるブランドになる必要はなく、地域一番のブランドになれたらそれで大丈夫。
古さが良さになるケース
撮影セットや衣装が古いままでも、ブランディングに成功してうまく集客できるケースも少ないですがあります。
昔ながらの写真館で、単色のバック紙を使って。
あえてシンプルに白黒撮影だけを売りにしていこう！と決めたとしますね。
ここで大切なのは、「古いまま」ではなく「昔ながらの写真館の良さを守り伝える」という戦略をとり、伝えていくということです。
この2つは同じようで全く違います。
昔ながらの写真館だって、相対評価の中で成長していく必要があります。
情報や商品が多くお客様の目が肥えている現代社会において、成長のない企業は取り残されていくのです。
昔ながらの写真館として商品やサービスを磨き、ブランドをつくれれば、「古くてダサい」ではなく「古さが良い」写真館になります。
このとき、その需要がどれほどあるのか。
こちらも考えなくてはいけません。
どんな素敵な写真館だとしても、需要がなかったらお客様は来ないですからね。
古いままで失敗するケース
衣装やセットをそのまま、サービスもそのままだとうまくいかない可能性が高いです。
なぜなら、需要がないから。
広告を駆使して一時的に集客をすることができたとしても、需要自体が少ないので根本的な解決策にはなりません。
ダサいよりはおしゃれな方がいいしい、高いプリントを購入するより、安くてデータをたくさんもらいたい。
若い顧客層の大半がそう考えています。
需要がないものを売ろうとしても、それはかなり難しいことです。
お店(サービス)の需要を考える
需要の無いサービスや商品をお店側が一方的に売ろうとしているケースって写真館以外にもたくさんあります。
例えば…
「トマトを煮たすっぱいスープの醤油ラーメンのお店」がありました。(実話です）
店主はそのオリジナリティに自身を持っていましたが、ほどなくして潰れてしまいました。
僕は知らずにこちらのお店に入ってしまい、一度食べましたが
いつもはスープすら飲み干すほどラーメンが好きな僕ですが、麺をたいらげることもできませんでした…
味はご想像にお任せします。笑
例えばこのラーメン屋さんを二人で経営していて、1日50杯売らなきゃならないとしましょう。
商圏内に住んでいる人たちにマーケティングテクニックを使い、なんとか認知させて来店を促したいとしましょう。
でも冷静に考えて、どう思います？
トマトを煮たすっぱいスープの醤油ラーメンが好きな人(ニーズ)は、多分ですが商圏内に50人もいないと思うんです。笑
いくらチラシを配っても、広告を売っても、SEOを頑張っても
残念ですが、新規は連れて来れてもリピーターにならないため、お店の存続は難しいでしょう。
自分が(お店側が)売りたいものを売っていてはダメで、やはりニーズなんですよね。
売りたいものがニーズにマッチしていれば大丈夫なんです。
さっきの話の例で言えば、古いスタジオをあえて白黒スタジオで再稼働した場合、
そのニーズがあるのなら成功するし、ニーズがないなら成功しないのです。
鎌倉のようなハイカラな場所でやればウケるかもしれないし、僕が出店した川口市でやったらウケないかもしれません。笑
実際に湘南エリアで「古き良き」をウリにして成功している実例を知っています。(友人のスタジオです)
フォトスタジオ(写真館)の集客まとめ
最後にまとめると
・認知されているのにお客様が来ない場合は、
集客方法ではなくお店のコンセプトやサービスそのものを見直す必要がある
悩んでいる場合は、どちらに問題があるのかをまず考えてみてください。
ただ単純に、他の競合店舗と比べても十分に戦えるお店だと思うけれど認知がされていない。
このようなケースなら広告をかけてみたり、SEO施策をする。(長期的に見ればSEOがおすすめ)
認知されているけどお客様が来ない場合はお店の魅力がお客様に伝わっていなかったり、
魅力が無いと思われている場合が多いので、コンセプトや内装を作り替える、また衣装を一新するなどの施策が必要になってくるかもしれません。